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东哥:从双十一看骆驼如何成功转型电商
日期:2014年12月27日 来源:http://www.wyjiaoyu.com 作者:武汉淘宝大学 人气度:2705

一个月前,搞了一次竞猜活动。猜一猜今年天猫双十一TOP1销售额的卖家是哪家?
如果是看2012年的数据,骆驼以2亿多的销售额夺冠。至于为什么能够拿下第一,骆驼占了一个便宜。店铺分为户外,女鞋,还有男装,四个店铺。店铺多,入口就多,交易额自然就上去了。
    

东哥继续猜了“骆驼”,但是又未必是骆驼能够拿下第一。一个是罗莱家纺,一个是酒仙网,一个是海尔家电。二者都是备货在3-5亿规模以上的。
    时隔三年,这四家都成为了所在品类的绝对领导者。

 


回归正题,骆驼何以成为中国线上第一大户外运动品牌。
    

首先是学习的心态,在派代商学院学习的时候,万金刚夫妻一同学习。并不是说派代商学院的课多么实用管用,而在于作为相对成功的传统品牌,能够忘记过去成绩,去接受新的东西。2011年派代年会小二金光刚讲完 《淘宝卖家制度建设创新》,第二天万金刚回公司就召集中层以上管理员工学习,并采取方案落实。
    

其次是老板挺身而出,在这么多传统品牌进军在线市场,骆驼是最为积极之一,并且万金刚作为老板挺身而出。这个说起来容易,做起来难。通常都是屁股决定脑袋,当收入利润90%以上都来自线下,老板怎能把主要精力放在线上。顶多是设立个电子商务业务部,弄个电商总监,派个副总裁督办。
    

当然有人说了, 现在传统品牌都重视电子商务了,老板也行动了,也学习了,怎么还都做不好,尤其是渠道冲突问题怎么解决? 

为什么反对。传统品牌做电商,最大的资源不是什么人才,钱,而是品牌。因为在线购物,摸不着,看不到,品牌是用户购物的信用背书。这也是为什么每年双十一销售排行榜大多都是传统品牌。就算那些狗屎一样的团队,也能够做出不算太差的成绩来。其次新设品牌也是多此一举,因为线上线下用户是融合的,为什么还要新设品牌呢?当然如果是要针对一个新的目标用户群,这就是另外一回事了。现在这个讨论的少一些了,传统品牌基本都是以已有的品牌拓展线上市场。因为新设品牌打线上,太难了。所以骆驼成功的第三点,就是坚定的用线下的品牌。
    

那为什么有些用传统品牌还不怎么成功呢?当然可能时机不一样了,2011年前后不是所有品牌都是积极开展线上业务的,大多还是半推半就的状态。另外一个就是大多数传统品牌傻逼的把线上作为倾销库存的“下水道”,过去两年里双十一销售排行榜的大多数传统品牌,销售的80%以上都是以往的库存。当然也可见大多数传统品牌根本就没什么远见,把互联网用户当傻逼看待,这些品牌就等着被傻逼吧。甩尾货,早晚会把品牌溢价给甩没了。骆驼采取了积极的电商战略,为了避免与线下渠道冲突,开发了大量线上新品,甚至把新品发布优先放线上。哪些好卖的,再多生产铺到线下渠道。品牌的竞争,终究是商品的竞争,品牌用心对待用户,自然会得到真诚回馈。
    

当然这些都是内因,东哥以为另外一个重要的外部因素是时机把握准确的策略。这个是没法学习的,有些品牌傻逼,一定要学习美国模式,做自己的官网,自己又没陈年、雷军呼风唤雨的营销能力。既然是做品牌的,管用户在哪里买你的商品呢。当其它传统品牌犹豫不决时,而骆驼一呼百应的响应天猫、京东等渠道的需要。真正的用户流量大户是天猫、京东和腾讯,非要自己搞一套,不死才怪。当然,现在这些大渠道都是大爷了,装孙子都不管用了。这就是品牌与渠道共同成长,至于有些品牌觉得天猫、京东和腾讯的档次太低了,只能说你装逼早晚要被雷劈死,你又算哪根葱。
    

今天东哥解读先说到这里,以后再多写写那些成功转型电商的传统企业都有哪些不一样,都做了什么事。

 

本文转载自:爱财经 http://www.icaijing.com/

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